B2B-leads genereren die ook klant worden
Door Bouke Majoor · Bijgewerkt op
Kwalitatieve B2B-leads komen online vooral uit drie bronnen: zoekcampagnes op je dienst, websitebezoekers die je met Leadfeeder herkent en een whitepaper die je via LinkedIn of Meta promoot. Welke bron voor jou werkt, hangt af van of er op je dienst gezocht wordt. Overal geldt dezelfde regel: een lead is pas een lead als iemand hem binnen een dag opvolgt.
Vraag een gratis leadgeneratie-analyse aanGratis en vrijblijvend. Je hoort binnen 2 werkdagen van me.
12+ jaar ervaring in online marketing
Ik werkte voor landelijke merken en bouwde eerder Conversies.nl op. Nu werk ik vanuit Groningen voor MKB-bedrijven, vooral in Noord-Nederland.
Lees meer over mijEen paar merken waarvoor ik werkte
Vijf bronnen van B2B-leads vergeleken
Elke bron levert een ander soort lead op, en dat bepaalt hoe je opvolgt. Een aanvraag uit Google en een download van een whitepaper verdienen niet hetzelfde telefoontje.
| Bron | Soort lead | Wat het kost voordat het werkt | Hoe je opvolgt |
|---|---|---|---|
| Zoekcampagnes in Google Ads | Iemand met een vraag die nu speelt | Mediabudget, een landingspagina per dienst en vaste tijd om zoektermen na te lopen | Dezelfde dag bellen, want de concurrent is één klik verder |
| LinkedIn Ads | Beslissers op functie en branche, vaak nog oriënterend | Een aanbod dat meer is dan "neem contact op", en genoeg budget om een smalle doelgroep vaak te bereiken | Eerst iets inhoudelijks sturen, daarna bellen |
| Meta-leadformulieren met een whitepaper | Iemand die iets wil leren en nog geen offerte zoekt | Een whitepaper die de moeite waard is en een formulier met één vraag die kwalificeert | Binnen een dag contact over het onderwerp, geen verkooppraatje |
| Websitebezoekers herkennen met Leadfeeder | Een bedrijf dat je site bezocht maar niets achterliet; je ziet het bedrijf, niet de persoon | Een Leadfeeder-account, een koppeling met je CRM en iemand die de lijst elke week naloopt | De juiste persoon benaderen, met een reden die past bij de bekeken pagina's |
| SEO | Iemand die leest, vergelijkt en later terugkomt | Maanden aan pagina's die de vragen van je klanten beantwoorden | Zoals een aanvraag uit Google Ads, zodra het formulier binnenkomt |
Meta-leadformulieren, formulieren die binnen Facebook of Instagram openen, vullen het snelst, omdat naam en e-mailadres al klaarstaan. Dat is meteen het risico: iemand tikt twee keer en weet een dag later niet meer dat hij iets heeft aangevraagd. Een whitepaper als tegenprestatie en een kwalificerende vraag houden de kwaliteit op peil.
Weet je niet welke bron bij jouw dienst past, of waar je leads nu blijven liggen, dan kijk ik in de gratis leadgeneratie-analyse naar je bronnen en naar wat er na de aanvraag gebeurt.
Vraag de leadgeneratie-analyse aanOpvolgen binnen een dag
Wat na het formulier gebeurt, bepaalt meer dan de campagne ervoor. Wie een offerte aanvraagt, vraagt er vaak meer dan één aan, en wie het eerst belt, voert het eerste gesprek. Een aanvraag die een paar dagen blijft liggen, is koud voordat iemand de telefoon pakt.
Leg daarom vast wie een lead oppakt en zorg dat elke aanvraag meteen in je CRM staat, je klantenbestand met afspraken en opvolging, met de bron erbij. Ik gebruik Pipedrive voor de opvolging. Bedrijven die Leadfeeder op de site herkent, komen daar vanzelf in terecht; de stappen staan in zo koppel je Leadfeeder aan Pipedrive. Welke tools daarnaast helpen, staat bij sales en leadopvolging.
Hoe genereer je kwalitatieve B2B-leads via online marketing?
Laat de drempel passen bij hoe ver iemand is. Wie op je dienst zoekt, wil een gesprek. Wie op LinkedIn scrolt, wil hooguit iets lezen.
Voor de eerste groep is Google Ads op je dienst de kortste route. Het werk zit daar in de zoektermen: wie zoekt op vacatures, een cursus of een gratis voorbeeld, wordt geen klant, en die zoekopdrachten sluit ik uit.
Voor de tweede groep werken whitepapers. De whitepapers van Strategie.nl promoot ik zelf via advertenties op LinkedIn en Meta, zoals de whitepaper over Google Ads beheren met AI. Bel of mail wie downloadt binnen een dag over het onderwerp, niet met een offerte.
Dan is er nog de groep die je site bezoekt en niets achterlaat. Leadfeeder laat zien welke bedrijven dat zijn. Dat is nog geen lead, wel een reden om te bellen.
Ik werk vanuit Groningen voor B2B-bedrijven in onder meer juridische software, installatietechniek en agrarische groothandel. Welke mix van bronnen past, verschilt per sector en per dienst.
Een gratis scan die leads opleverde
Een B2B-bedrijf uit Drenthe in de financiële sector kreeg via de website 2 tot 3 leads per maand. Er kwamen een gratis scan als reden om contact op te nemen, betere landingspagina's en een geautomatiseerde opvolging. Daarna waren het 15 tot 20 leads per maand, en binnen zes maanden was de omzet uit online leads verdubbeld.
“Leadgeneratie voelde als een buzzword totdat we er een systeem van maakten. Nu weten we precies waar onze leads vandaan komen.”
Wanneer leadgeneratie geen zin heeft
Als niemand in je bedrijf tijd heeft om binnen een dag te bellen, zou ik niet met campagnes beginnen. Je betaalt dan voor aanvragen die op een stapel koud worden. Regel eerst de opvolging.
Hetzelfde geldt als een opdracht zo klein is dat een lead meer kost dan de klant oplevert. Dat reken ik vooraf voor je uit, en als het niet uitkomt, zeg ik dat. Soms is gerichte acquisitie op een korte lijst dan de betere route; daarover gaat klanten werven met een acquisitieplan.
Veelgestelde vragen
Wat kost leadgeneratie uitbesteden?
Je betaalt het beheer en het advertentiebudget apart. Het beheer kost een vast bedrag vanaf 1.000 euro per maand, zonder urenstaten en met een opzegtermijn van een maand. Het advertentiebudget gaat rechtstreeks naar Google, LinkedIn of Meta en hangt af van hoeveel leads je nodig hebt. De leadgeneratie-analyse vooraf kost niets.
Wat is een goede B2B-lead?
Een goede lead is een bedrijf uit je doelgroep met een vraag die nu speelt, en een contactpersoon die beslist of meebeslist. Mist een van die drie, dan heb je een contact, geen lead. Zet in je formulier één vraag die dat onderscheid maakt, bijvoorbeeld over de termijn of de omvang van het project.
Hoe snel levert leadgeneratie iets op?
Een zoekcampagne op je dienst kan binnen weken aanvragen opleveren, als er op je dienst gezocht wordt en je landingspagina klopt. Leadfeeder toont vanaf de eerste dag bezoekende bedrijven. Een whitepaper moet eerst geschreven worden, SEO vraagt maanden. Houd er rekening mee dat een B2B-lead van vandaag vaak pas later een opdracht wordt.
Moet ik een whitepaper maken om leads te krijgen?
Alleen als je beslissers wilt bereiken die nog niet zoeken. Wordt er op je dienst gezocht, dan is een zoekcampagne met een goede landingspagina sneller. Een whitepaper loont als je onderwerp uitleg nodig heeft of als je doelgroep wel op LinkedIn zit maar niet in Google zoekt. Schrijf hem over een probleem van je klant, niet over je dienst.
Hoe meet ik welke leads klant worden?
Door elke lead met zijn bron in je CRM te zetten en na een paar weken te noteren wat ervan geworden is. Die uitkomst kun je als offline conversie terugsturen naar Google Ads. De campagne stuurt dan op aanvragen die klant werden in plaats van op elk ingevuld formulier.
Waar blijven jouw leads nu?
Ik kijk waar je leads vandaan komen en wat er na het formulier mee gebeurt, en noem de eerste verandering die ik zou doorvoeren. Na je aanvraag nemen we eerst samen je bronnen door. Het kost je niets.
Gratis gesprek
Gratis leadgeneratie-analyse
Vertel wat je verkoopt en waar je leads nu vandaan komen.