Nieuwe klanten werven met een acquisitieplan op één A4
Door Bouke Majoor · Bijgewerkt op
Effectieve klantenwerving combineert warme acquisitie, bij bedrijven die je al kennen of zelf naar je dienst zoeken, met koude acquisitie op een korte lijst bedrijven die precies passen. Leg op één A4 vast voor wie je gaat, met welk aanbod, via welke kanalen, wie opvolgt en hoe je meet. Zonder vaste opvolging levert geen enkel kanaal voorspelbaar nieuwe klanten op.
Plan een gratis gesprek over klantenwervingGratis en vrijblijvend. Je hoort binnen 2 werkdagen van me.
12+ jaar ervaring in online marketing
Ik werkte voor landelijke merken en bouwde eerder Conversies.nl op. Nu werk ik vanuit Groningen voor MKB-bedrijven, vooral in Noord-Nederland.
Lees meer over mijEen paar merken waarvoor ik werkte
Wat is een acquisitieplan?
Een acquisitieplan is één pagina met vijf keuzes, van doelgroep tot meting. Een plan dat in een map verdwijnt, wordt niet uitgevoerd; een A4 naast je scherm pak je elke week weer.
Dit is het sjabloon, met rechts een verzonnen voorbeeld.
| Onderdeel | Wat je invult | Fictief voorbeeld (installatiebedrijf) |
|---|---|---|
| Doelgroep | Branche, omvang, regio en wie er beslist | VvE-beheerders in Noord-Nederland; de beheerder adviseert, het bestuur beslist |
| Aanbod | Waarmee je binnenkomt, liefst iets kleins zonder risico voor de klant | Een gratis inspectie van de cv-installaties in één complex |
| Kanalen | Hooguit twee om mee te beginnen | Google Ads op zoekopdrachten als "onderhoud cv VvE", en beheerders bellen van wie Leadfeeder het kantoor op de site zag |
| Opvolging | Wie belt, binnen welke tijd, en waar je het vastlegt | Elke aanvraag dezelfde werkdag gebeld, elk contact in het CRM |
| Meten | Wat je per maand telt en wanneer je bijstuurt | Aanvragen, inspecties, offertes en opdrachten; elk kwartaal kiezen tussen doorgaan en een ander kanaal |
Vul het eerst zelf in, met de klanten die je nu het liefst hebt als uitgangspunt. De doelgroep wordt in een eerste versie vaak te breed, zoals "MKB in Nederland".
Warme en koude acquisitie naast elkaar
Warme acquisitie levert per uur meer op, koude acquisitie geeft je meer grip op wie je spreekt. Meestal heb je beide nodig, in een verhouding die past bij je markt.
| Warme acquisitie | Koude acquisitie | |
|---|---|---|
| Wat het is | Contact met bedrijven die je al kennen, je site bezochten of zelf naar je dienst zoeken | Contact met bedrijven die nog niets van je weten |
| Voorbeelden | Aanvragen via Google Ads, bedrijven die je met Leadfeeder herkent, downloads van een whitepaper, je netwerk | Bellen of mailen naar een zelf samengestelde lijst, berichten aan beslissers op LinkedIn |
| Wat het kost aan tijd | Weinig per contact, veel vooraf: je moet eerst zichtbaar zijn | Veel per contact: uitzoeken, meerdere pogingen, opvolgen |
| Wanneer het werkt | Er wordt op je dienst gezocht, of je hebt iets wat mensen willen downloaden | Je doelgroep is klein en goed te benoemen, en één opdracht is veel waard |
| Wanneer het niet werkt | Niemand zoekt op wat je doet | Je lijst is groot en je bericht is voor iedereen hetzelfde |
Wie op jouw dienst zoekt, is de warmste nieuwe klant die er is. Bij een B2B-bedrijf kijk ik daarom eerst of er op de dienst gezocht wordt. Is dat zo, dan is Google Ads op de kerntermen van je dienst de snelste warme bron.
Van alleen het netwerk naar klanten via de website
Een adviesbureau in Friesland kreeg alle nieuwe klanten via het persoonlijke netwerk. Er kwam gerichte content, de website werd verbeterd en via Google kwamen er leads binnen. In zes maanden groeide het aantal nieuwe klanten met 45%, en het bureau was veel minder afhankelijk van het netwerk.
“We dachten dat klanten werven altijd via netwerken moest. Nu komen ze ook via onze website en dat voelt als een doorbraak.”
Wil je dat ik meelees bij je acquisitieplan, vraag dan een gratis strategiegesprek aan.
Plan een gesprek over acquisitieOnline B2B-acquisitie die warm begint
Je website laat al zien welke bedrijven interesse hebben, ook als ze niets invullen. Met Leadfeeder zie je welk bedrijf langskwam en welke pagina's het las. Een bedrijf dat drie keer je pagina over onderhoudscontracten bekeek, bel je met een andere opening dan een naam van een koude lijst: je weet al waar het over moet gaan. Die bezoeken en gesprekken leg ik vast in Pipedrive, het CRM waarin ik elk contact en elke vervolgafspraak bijhoud.
Een whitepaper is een tweede warme bron. Wie hem downloadt, vraagt niet om een offerte, maar vertelt je wel waar hij mee bezig is. Hoe je zo'n download opvolgt zonder opdringerig te worden, staat bij leadgeneratie voor B2B.
Welke kanalen bij jouw markt passen, bepaal je vooraf in een marketingstrategie. Hoe online kanalen nieuwe klanten opleveren, lees je in meer klanten uit online marketing.
Waar ik geen tijd in zou steken
Een gekochte adressenlijst koud mailen zou ik laten. Het levert weinig op, en een bericht dat voor iedereen hetzelfde is, herkent een beslisser in de eerste zin.
Hetzelfde geldt voor LinkedIn-connectieverzoeken met in het tweede bericht meteen een verkooppraatje. Beslissers krijgen die vaak, en klikken ze weg.
Koude acquisitie op een korte lijst werkt wel, als je per bedrijf weet waarom je belt. Dat kost meer voorbereiding per contact en veel minder ergernis aan de andere kant.
Acquisitie als vast onderdeel van de week
Een B2B-dienstverlener in Groningen kreeg 40% meer gekwalificeerde leads. Een consultancybureau deed niet structureel aan acquisitie en draaide volledig op het netwerk van de twee partners. Er kwam een acquisitieplan waarin de partners mensen actief benaderden via LinkedIn, content publiceerden en een vast verkoopproces volgden. Binnen vier maanden stonden er 30 nieuwe prospects in de pijplijn, van wie er 8 klant werden. Voor het eerst was de omzet uit nieuwe klanten groter dan die uit het bestaande netwerk.
“Acquisitie was altijd iets dat we moesten doen maar nooit structureel deden. Met de nieuwe strategie is het een vast onderdeel van onze week geworden. De resultaten spreken voor zich.”
Ervaringen van klanten
De ervaringen van klanten staan met naam en resultaat bij de cases. Twee laten zien wat een strategie oplevert. LegalMike, een juridische AI-assistent, kwam met een digitale strategie op meer dan 1.000 conversies in 12 maanden. Technisch Expert Jansen, een installatiebedrijf uit Uithuizen, kreeg met SEO en AI-zichtbaarheid 312% meer organisch verkeer in zes maanden.
Veelgestelde vragen
Wat is het verschil tussen klanten werven en leadgeneratie?
Leadgeneratie is het deel dat aanvragen oplevert; klanten werven loopt door tot de opdracht getekend is. Een campagne kan veel leads opleveren en toch weinig klanten, als de opvolging of het aanbod niet klopt. Tel daarom naast de aanvragen ook hoeveel ervan na een paar maanden opdrachtgever zijn geworden.
Hoeveel nieuwe klanten levert online klantenwerving op?
Dat reken je terug vanaf je eigen cijfers, niet vanaf een gemiddelde uit een andere branche. Stel: van elke tien aanvragen wordt er één klant, en je wilt er twee per maand bij. Dan heb je twintig aanvragen per maand nodig. Kijk daarna per kanaal wat een aanvraag kost en of dat past bij wat een klant je oplevert.
Wat kost het om klantenwerving uit te besteden?
Het beheer kost een vast bedrag vanaf 1.000 euro per maand, zonder urenstaten en met een opzegtermijn van een maand. Daarbovenop komt het advertentiebudget dat je rechtstreeks aan Google, Meta of LinkedIn betaalt. Het eerste strategiegesprek is gratis. Heeft een kanaal voor jouw markt geen zin, dan hoor je dat vooraf.
Heb ik een CRM nodig voor acquisitie?
Ja, zodra meer dan één persoon leads opvolgt of je niet meer uit je hoofd weet wie je wanneer moet terugbellen. Zelf gebruik ik Pipedrive. Hoe ik daar de bedrijven uit Leadfeeder in laat binnenkomen, lees je in de koppeling tussen Leadfeeder en Pipedrive. Bij een paar aanvragen per maand volstaat een spreadsheet.
Een acquisitieplan voor jouw bedrijf
In een gratis strategiegesprek vullen we je acquisitieplan samen in en zeg ik welk kanaal ik als eerste zou inzetten, ook als dat geen advertentiekanaal is. Ik reageer binnen 2 werkdagen, en het gesprek kan in Groningen, bij jou in het Noorden of via video.
Gratis gesprek
Gratis strategiegesprek over klantenwerving
Vertel wie je ideale klant is en hoe nieuwe klanten nu binnenkomen.